5
(2)

Ludzie nie są racjonalni

Ostatnie 20 lat to spora rewolucja w zakresie wiedzy o tym, jak (my ludzie) myślimy i podejmujemy decyzje. Powinniśmy przyjąć jako fakt, że bardzo dużo decyzji podejmujemy nieracjonalnie, nie używając logicznego myślenia. Kluczową rolę w procesie decyzyjnym odgrywają emocje.

Dotyczy to zwykłych decyzji zakupowych oraz poważnych decyzji biznesowych. Dlatego niezależnie od tego czy sprzedajesz produkty czy usługi, warto abyś zwrócił na ten temat swoją uwagę.

Co przychodzi nam na myśl, kiedy słyszymy o nieracjonalnym podejmowaniu decyzji? Jedni pomyślą o kobiecie kupującej kolejną parę szpilek, których i tak nie ma do czego założyć. Inni pomyślą o facecie, który kupuje kabrioleta, mimo że w Polsce ciągle pada. Albo o sąsiedzie, który kupił ogromny telewizor do ciasnego mieszkania.

Nieracjonalne myślenie odbieramy jako głupie, oderwane od rozsądku. Tymczasem chodzi tutaj o coś innego…

Energooszczędny mózg

Spójrz na to w ten sposób:

Posiadamy dwa systemy myślenia. System #1 jest automatyczny, bardzo szybki i intuicyjny. System #2 jest analityczny, wolny i dokładny.

Jak się domyślasz, System #2 zużywa dużo energii i marnuje sporo czasu – a czas i energia to dwa zasoby, które nasz mózg oszczędza. Dlatego wiele zadań stara się wykonywać bez uruchamiania wymagającej machiny myślenia.

Nasz mózg jest energooszczędny, dlatego wiele zadań wykonuje na autopilocie. Kiedy jedziesz autem to nie musisz myśleć o zmianie biegów, odpowiada za to automatyczny System #1. Albo kiedy czytasz ten wpis, to nie musisz się skupiać na przewijaniu strony w dół, prawda?


Nawet do prostych zadań matematycznych nie trzeba angażować analitycznego myślenia. Sprawdź:

Kij bejsbolowy i piłka kosztują razem dolara i 10 centów. Kij jest droższy od piłki o dolara. Ile kosztuje sama piłka?

To prosta zagadka, większość osób bez problemu podaje dokładnie taki sam wynik: 10 centów. Niestety większość się myli, bo piłka kosztuje pięć centów… Dlaczego tak wiele osób popełnia ten błąd?

Dlatego, że do tej zagadki nie angażujemy Systemu #2, który odpowiada za obliczenia matematyczne. 10 centów to odpowiedź, która pojawia się automatycznie i wygląda bardzo wiarygodnie. Nasz energooszczędny mózg nie potrzebuje niczego więcej do podjęcia decyzji.


System #1 jest świetny, ułatwia nam funkcjonowanie w skomplikowanym świecie. Ale opiera się na intuicji, więc jest podatny na emocje… i błędy.

Powyższa zagadka to tylko jeden z wielu przykładów na to, że System #1 potrafi popełniać błędy. Wynikiem tych błędów są decyzje, które nie mają nic wspólnego z logiką. Pisali o tym Amos Tversky i Daniel Kahneman. Tylko nie myśl, że to jacyś szaleni psychologowie. Kahneman dostał za ich pracę Nagrodę Nobla – w dziedzinie ekonomii!

Emocje w biznesie?

Możesz pomyśleć, że Twój biznes jest wolny od emocji. Szczególnie w B2B przyjęło się zakładać, że istotne są racjonalne argumenty oraz logiczne myślenie. Zupełnie, jakby w poważnym biznesie pracowały roboty… Ale przecież nawet w poważnych i dużych biznesach decyzje podejmują ludzie, a wszyscy ludzie są podatni na emocje, czy tego chcemy czy nie.

Jest wiele czynników, które mogą sprawić, że mechanizm podejmowania decyzji przełącza się na tryb intuicyjny. Nawet na tych twardo stąpających po ziemi może wpływać zmęczenie, pośpiech czy wszechobecny stres.

Jak stres wpływa na decyzje

Odziedziczyliśmy go po prehistorycznych przodkach. Stres to sposób reagowania w stanach zagrożenia, kiedy decyzja o tym czy uciekać czy zostać mogła zaważyć o życiu i śmierci.

Stres to stan alarmowy, który oznacza, że decyzje należy podejmować szybko i intuicyjnie. A stresują się wszyscy.

Potrafisz sobie przecież wyobrazić, że Twój partner biznesowy może się stresować decyzjami, które musi podjąć. Im poważniejszy biznes, tym większa odpowiedzialność. Im większa odpowiedzialność, tym większy stres.

Ale ludzie stresują się nawet drobnostkami, które teoretycznie kojarzą się z czymś przyjemnym. Według badań psycholożki Kit Yarrow, nawet robienie zakupów wiąże się ze stresem! Może on wynikać z braku jednego z trzech głównych zasobów – finansów, czasu albo wsparcia. A deficyt jednego z tych trzech elementów może odczuwać dosłownie każdy człowiek – nastolatek, pani domu czy biznesmen.

Na czym opiera się Twoja oferta?

Czy zdarzyło Ci się pomyśleć Mamy świetną ofertę, ale ludzie jej nie rozumieją? Bardzo często się z tym spotykam. Niestety wina leży po Twojej stronie.

Oferta naszpikowana racjonalnymi argumentami to rebus, który klient musi samodzielnie rozwiązać przy użyciu machiny logicznego myślenia.

Jeśli coś sprawi, że jego system podejmowania decyzji przełączy się w tryb automatyczny, to taka oferta przepada.

Dlatego w marketingu tak istotne są emocje! Nie chodzi o to, żeby Twoja oferta była śmieszna lub wzruszająca. Twoja oferta musi być łatwa do przyjęcia przez System #1, czyli na poziomie intuicji i emocji.


Jak to zrobić? Możesz wykorzystać metodę FBI… opisałem ją dla Ciebie tutaj.


Nazywam się Maciej Sznitowski i jestem brandoholikiem. Pomagam projektować, budować i remontować marki. Zobacz moje projekty na brandoholics.com
Chcesz porozmawiać o Twojej marce? Napisz na maila maciej@sznitowski.pl

Czy ten wpis był dla Ciebie wartościowy?

Będę wdzięczny za szczerą ocenę!

Średnia głosów: 5

Szkoda, że ten wpis nie był dla Ciebie wartościowy.

Pomóż mi go ulepszyć!