– Cześć, muszę Ci kogoś przedstawić, to naprawdę super gość.
– Ok
– To Peter, wyobraź sobie, że potrafi wystrzelić na ogromną odległość lepką substancję – ze swojego nadgarstka! Super, co?
– Hmm, trochę obleśne, ale ok…
– Ale pomyśl, dzięki temu Peter potrafi łapać różne przedmioty i skakać po budynkach! Super, co?
– No super, ale co mnie to…
– Ale zobacz, Peter wykorzystuje to do łapania bandytów i superzłoczyńców, ratuje nas i nasze miasto!
– O kurde, serio? No to szacunek Peter, to naprawdę extra!

Ok, nie jestem mistrzem pisania dialogów:) Chodzi jednak o to, że podobną rozmowę odbywasz często ze swoimi klientami. Chcesz im przedstawić swojego superbohatera, który jest naprawdę extra, ale okazuje się, że nikogo to nie interesuje.

Aby zrobić to lepiej, możesz wykorzystać metodę FBI.


Nieracjonalni ludzie

To naukowy fakt: Wiele decyzji podejmujemy nieracjonalnie, czyli na podstawie odczuć i emocji, a nie racjonalnych argumentów. Inaczej mówiąc, wiele decyzji podejmujemy w trybie intuicyjnym, bez uruchamiania machiny logicznego myślenia. Również tych bardzo poważnych decyzji zakupowych czy biznesowych.

Jeśli nie jesteś co do tego przekonany, koniecznie przeczytaj Jak Twoi klienci podejmują decyzje.


Racjonalne oferty

Jak wygląda oferta Twojej firmy? Czy zgadnę, jeśli powiem, że jest tam dużo rzeczowych informacji dotyczących jakości produktu lub usługi? Zapewne znajdę tam logiczne argumenty mówiące o stosunku tej jakości do atrakcyjnej ceny. Wszystko fajnie, ale…

Oferta napakowana racjonalnymi argumentami zadziała tylko pod jednym warunkiem – że klienci będą mieli energię i czas, aby ją dokładnie przeanalizować.

Tymczasem w realnym świecie niewiele potrzeba, aby proces decyzyjny człowieka przełączył się na tryb intuicyjny, w którym liczą się przede wszystkim wrażenia, odczucia i emocje.


Metoda FBI

Twój produkt ma swoje wyjątkowe cechy. O nich najczęściej mówisz w ofercie, bo są dla Ciebie najważniejsze (wokół tworzenia wyjątkowego produktu czy usługi kręci się Twój biznes). Ale dla Twojego klienta to nudna paplanina. Klienta interesują korzyści, które osiągnie.

Musisz odwrócić proporcje – mówienie o cechach zamienić na mówienie o korzyściach.

Cechy – to klocki, które klient musi samodzielnie poukładać i wyciągnąć wnioski. Aby to zrobić, musi uruchomić energochłonny tryb racjonalnego myślenia.

Korzyści – to gotowe rozwiązania problemów. W dodatku zbudowane na emocjach, które są łatwo i szybko przyswajalne w trybie intuicyjnym.

Klient dostaje informację, która już na poziomie intuicji i emocji przekonuje go do wyboru Twojej oferty. Nie musi używać skomplikowanej machiny, aby ją docenić. Ułatwiasz mu podjęcie decyzji w trybie automatycznym.

Jest wiele technik na używanie języka korzyści, pewnie o nich słyszałeś. Ale możesz pójść jeszcze o krok dalej i wykorzystać metodę FBI.

Przepraszam jeśli liczyłeś na jakąś tajną sztuczkę agentów federalnych… FBI to skrót od Feature-Benefit-Impact – czyli Cecha-Korzyść-Wpływ.

Impact, czyli wpływ

W ofercie trzeba uwzględnić element wpływu (impact). Chodzi o to, aby mówić jak Twój produkt wpływa na życie klienta. Jakie ma dla niego znaczenie, dlaczego może być ważnym elementem jego egzystencji. Ogólnie mówiąc – jaką wnosi wartość.

metoda FBI

Spider-Man może wystrzeliwać sieć z nadgarstka (cecha). Dzięki temu może skakać po budynkach, łapać różne przedmioty i robić inne niesamowite rzeczy (korzyści). Jednak najważniejsze, że ma ogromny wpływa na nasze życie – łapie bandytów i chroni miasto.

Żelazko ma innowacyjną technologię aktywnej pary (cecha). Dzięki temu łatwiej rozprasowuje zagniecenia (korzyść funkcjonalna). Prasowanie jest łatwiejsze i przyjemniejsze (korzyść emocjonalna). Jaki to ma wpływ na życie klientów? Ich codzienne obowiązki są prostsze, mają lepszy humor i więcej czasu dla rodziny.

Cechy to tylko elementy do samodzielnego montażu. Natomiast korzyści to gotowe rozwiązania, które mają istotny wpływ na życie Twoich klientów.

Czas, abyś w ten sam sposób przemyślał swoją ofertę. Zacznij od cech, ale nie pisz o nich tylko przełóż je na korzyści funkcjonalne. Potem krok dalej – benefity emocjonalne. Na tej podstawie możesz się zastanowić:

Jaki wpływ na życie ludzi ma Twój produkt? O tym powinieneś mówić.


Intelektualne alibi

Ale ale! Nie myśl, że całkiem zapominamy o rozsądku. Mimo, że ludzie podejmują decyzję pod wpływem emocji, to potrzebują ją zracjonalizować po fakcie. Nikt nie czuje się dobrze z tym, że zrobił coś nierozsądnie.

Nie odrzucamy całkiem racjonalnych argumentów, musisz swoim klientom dostarczyć tzw. intelektualne alibi.

Marketing mówi o tym reason to believe, czyli dowody, które będą utwierdzały klientów w słuszności podjętej decyzji. To jest miejsce na Twoje racjonalne argumenty!

Ale pamiętaj – one jedynie utwierdzają klienta we wcześniej podjętej decyzji. Dlatego nie muszą być tłumaczone w długim wywodzie, muszą po prostu być. Krótka i zwięzła forma, samo mięso.

Trzymam kciuki za Twoje oferty!


W przygotowaniu atrakcyjnej oferty pomoże Ci również jedna prosta zasada copywriterska. Znajdziesz ją tutaj.


Nazywam się Maciej Sznitowski i jestem brandoholikiem. Pomagam projektować, budować i remontować marki. Zobacz moje projekty na brandoholics.com
Chcesz porozmawiać o Twojej marce? Napisz na maila maciej@sznitowski.pl

Czy ten wpis był dla Ciebie wartościowy?

Będę wdzięczny za szczerą ocenę!

Średnia głosów:

Szkoda, że ten wpis nie był dla Ciebie wartościowy.

Pomóż mi go ulepszyć!