5
(8)

Inwestor Charlie Munger przyszedł kiedyś do sklepu wędkarskiego. Wziął do ręki plastikową jaskrawo-błyszczącą przynętę i spytał właściciela: Powiedz, ryby naprawdę dają się na to nabrać? Sprzedawca się roześmiał i odpowiedział: Charlie, my nie sprzedajemy rybom!
(fragment z książki Sztuka jasnego myślenia, Rolf Dobelli)

Takie podejście może sprawdza się w sprzedaży, ale niekoniecznie w budowaniu silnej marki. Musimy pomyśleć o wszystkich «odbiorcach» naszej marki.

Różnica jest prosta

Takich słów jak Klient, Kontrahent, Konsument czy Kupujący używamy zamiennie. Ale nie są to synonimy. Proponuję Ci rozróżniać szczególnie dwa z nich – Klienta i Konsumenta.

Klient to ktoś, kto kupuje Twój produkt / usługę.
Konsument to ktoś, kto z tego produktu / usługi korzysta.

Klient nasz Pan… a Konsument?

Kiedy rozmawiam z firmami, to zazwyczaj wiedzą bardzo dużo o Klientach swojej marki. To zrozumiałe – z nimi mamy bezpośredni kontakt, to oni do nas przychodzą i zostawiają pieniądze. Wydaje się, że znamy ich potrzeby, sposób myślenia i proces podejmowania decyzji.

Ale kiedy pytam o Konsumentów marki, to zaczynają się problemy z odpowiedzią. Dlaczego? Dlatego, że dużo trudniej jest zdobyć wiedzę o Konsumencie marki. Ale najczęściej przedsiębiorcy w ogóle nie próbują tego zrobić. Nie zastanawiają się kto jest końcowym użytkownikiem marki. Zdecydowanie warto to zmienić i wykonać tę dodatkową pracę.

Dlaczego to ważne?

Trudno o uniwersalny wzór, ale można przyjąć, że Klient marki myśli racjonalnie, a Konsument marki myśli bardziej emocjonalnie.

Rodzic chce kupić jak najzdrowsze słodycze. Dziecko liczy na przyjemność jedzenia.
Szef chce wybrać najkorzystniejszą ofertę szkoleń. Pracownicy chcą, aby to nie był dla nich zmarnowany czas.

To kolejny powód, dlaczego firmy tak chętnie skupiają się na Klientach, dużo łatwiej budować ofertę w oparciu o racjonalne argumenty.

Klient kupuje. Konsument konsumuje. Ale kto decyzje podejmuje?

Ten kiepski rym miał zwrócić Twoją uwagę na fakt, że Klient marki, w swoich racjonalnych decyzjach, może brać pod uwagę emocjonalne podejście Konsumenta. Najczęściej Klientowi zależy po prostu, aby Konsument był zadowolony.

Rodzic weźmie pod uwagę czy dziecko będzie się cieszyło z kupionych cukierków.
Szef zastanowi się czy pracownicy docenią szkolenie, które im wybrał.

Właśnie dlatego mówiono Ci, że «Twój kot kupowałby whiskas»!

Klient i Konsument ≠ B2B i B2C

Na pewno znasz klasyczny podział na B2B i B2C, czyli biznes zorientowany na klienta biznesowego i biznes zorientowany na konsumenta. Może się wydawać, że podział na Klienta i Konsumenta marki mówi o tym samym. Ale tak nie jest…

Zobacz poniższe przykłady, aby zrozumieć różnicę.

PRODUKTKLIENTKONSUMENT
SŁODYCZERODZICEDZIECKO
PREZENTDZIEWCZYNACHŁOPAK
SAMOCHÓDMĄŻŻONA
SZKOLENIASZEFPRACOWNICY

Nieważne czy prowadzisz działalność B2B czy B2C. Musisz przeanalizować, kto jest Klientem, a kto Konsumentem Twojego produktu / usługi.

W swojej strategii musisz dobrze przeanalizować wszystkich odbiorców marki. Nie tylko tego, który zostawia u Ciebie pieniądze, ale również tego, który z Twojego produktu czy usługi korzysta. To przecież jasne – jeśli stracisz Konsumenta marki, to Klient też przestanie przychodzić.


Wspomniałem o racjonalnym i nieracjonalnym podejmowaniu decyzji. Koniecznie dowiedz się więcej na ten temat. Gdzie? Tutaj.


Nazywam się Maciej Sznitowski i jestem brandoholikiem. Pomagam projektować, budować i remontować marki. Zobacz moje projekty na brandoholics.com Chcesz porozmawiać o Twojej marce? Napisz na maila maciej@sznitowski.pl
 

Chcesz otrzymywać wartościowe treści jako pierwszy?

Zapisz się na moją listę mailingową, na którą wysyłam dodatkowe niepublikowane materiały oraz powiadomienia o nowych treściach (1-2 razy w miesiącu). Nie obawiaj się – nie spamuję!

 

Czy ten wpis był dla Ciebie wartościowy?

Będę wdzięczny za szczerą ocenę!

Średnia głosów: 5

Szkoda, że ten wpis nie był dla Ciebie wartościowy.

Pomóż mi go ulepszyć!